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Les études réalisées sur la création d'entreprise montrent que parmi les causes de défaillance des entreprises nouvelles, deux sont particulièrement significatives :
- l'insuffisance des capitaux propres, qui rend l'entreprise très vulnérable en cas de croissance plus lente ou plus rapide que prévue ou de modifications brutales de l’évolution de l’entreprise par rapport aux prévisions : constitution de stocks trop importants, allongement des délais de paiement accordés à la clientèle, défaut de paiement de certains clients, perte brutale d'un client, etc…
- des charges fixes trop élevées par rapport au chiffre d'affaires, une sous-estimation des prix de revient ou des amortissements, des frais généraux et des frais de personnels trop élevés, etc…
Pour donner à l'entreprise un maximum de chances de réussite, il est donc très important de surveiller, en permanence un certain nombre de points-clés et d'observer des principes de gestion.
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| | Les points clés à surveillerVous devrez déterminer, en fonction de vos projets et de vos objectifs, les points névralgiques à surveiller afin de garantir la bonne santé de votre entreprise. Ils devront répondre à 2 questions :- Quels facteurs essentiels à la réussite faut-il surveiller ? Il s'agit ici des points forts, des facteurs clés de succès.
- Quelles sont les causes éventuelles d'échec (point faibles) ?
Quelques exemples :- D’un point de vue commercial, vous pourrez surveiller les ventes et l’efficacité commerciale : évolution du CA, niveau du carnet de commande, taux de transformation des devis en commandes, nombre de prospects démarchés, ...
- Concernant vos prestations, vous pourrez analyser la qualité et les délais de réalisation : respect des plannings de chantiers, délais d’approvisionnement, volume des achats de matériel, ...
- D’un point de vue financier, il faudra surveiller la trésorerie et le prix de revient : frais financiers, délais de règlement fournisseurs, découvert utilisé, …
- Enfin, concernant l’administratif, il faudra prêter attention à la facturation et à la relance clients : suivi des impayés et des encours, évolution des frais administratifs, …
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| | Limiter les frais fixesRémunération trop importante, bureau hors de proportion avec les "moyens" de l'entreprise, factures excessives, abonnements divers ... Il est important, pendant la phase de démarrage de l'entreprise, de limiter les frais fixes.
Il est donc préférable d'écarter provisoirement les dépenses considérées comme utiles mais non indispensables à l'activité dans la phase de démarrage. La "montée en charge" doit être progressive en fonction des bénéfices dégagés.
Ainsi, si vous démarrez seul, il n'est peut être pas utile dans un premier temps de louer des locaux professionnels. Vous pouvez exercer votre activité à domicile. |
| | Avoir une bonne connaissance de ses prix de revientNe pas prêter suffisamment attention à l'ensemble des coûts comporte de nombreux risques :- le risque de ne pas chercher à les réduire,
- le risque de ne pas prendre conscience d'une détérioration de la situation financière de l'entreprise,
- le risque de fixer un prix trop bas qui ferait vendre à perte.
Pour bien connaître ses prix de revient, il faut donc décomposer les différents coûts associés à la prestation, de façon à pouvoir déterminer la façon d'agir sur chacun d'eux et les réduire. Vous devrez alors identifier :- le coût d’achat des produits
- les coûts de main-d’œuvre
- les coûts administratifs
- la marge espérée
- etc…
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| | Surveiller les investissementsLes équipements et le besoin en fonds de roulement sont deux éléments à surveiller et à maîtriser tout particulièrement en période de croissance.
Ne pas se laisser séduire par des marchés trop importants, "l'affaire du siècle", qui, en bousculant les prévisions, peut entraîner la défaillance de l'entreprise car trop lourde à assimiler dans cette période.
De même, éviter d'anticiper des investissements prévus ultérieurement mais inopportuns au départ : risque d'alourdir le compte de résultat par des charges fixes comme de l’amortissement ou des frais de personnel.
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| | Surveiller les postes "clients" et "fournisseurs"Quelques règles simples à suivre :- Veiller à tenir les délais de règlement accordés à la clientèle. Eviter d'accorder des délais supplémentaires, sans avoir pris soin, au préalable, d'en calculer le coût et l'incidence sur la trésorerie.
Plus les délais clients sont longs, plus le besoin en fonds de roulement augmente !
Il existe toujours une "mauvaise bonne raison" pour consentir aux clients un paiement plus tardif. Or, l'expérience prouve que l'entreprise la plus laxiste sur ce point recueille la plus mauvaise clientèle. - S'organiser pour facturer très rapidement. Une mauvaise gestion interne peut retarder la facturation de quelques jours, créant ainsi des "crédits invisibles", qui eux aussi génèrent des décalages de trésorerie.
- Mettre en place un système de "relance-client" pour suivre, de manière efficace, sur un échéancier, ceux qui "oublient" de payer à l'échéance.
- Vérifier les délais de livraison des fournisseurs en essayant de diversifier les sources d'approvisionnement.
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| | Miser sur la qualitéL'image donnée au départ par votre entreprise à vos interlocuteurs est primordiale car c'est celle qu'ils retiendront par la suite. Elle est le support de la confiance qui vous sera accordée. Une fois ébranlée, il sera plus difficile de la reconquérir. |
| | Surveiller les stocksUn nouveau chef d'entreprise pourrait être tenté d'acheter ses matières premières en quantité plus importante que nécessaire pour obtenir un prix d'achat unitaire plus faible. Cela peut être dangereux car un "sur-stockage" :- augmente le besoin en fonds de roulement,
- augmente les frais financiers,
- pose des problèmes physiques de stockage,
- augmente le risque de se retrouver avec un stock inutilisable dû à d'éventuelles modifications des produits fabriqués ou des composants achetés.
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| | PlanifierL’objectif est d’établir une organisation dynamique permettant d'identifier les temps consacrés aux différentes tâches du chef d'entreprise " produire - vendre - gérer ", mais aussi de veiller à conserver des temps pour la réflexion et pour la vie personnelle.
Il est primordial de ne pas privilégier une tâche au détriment d’une autre : toutes ont une importance équivalente. On est souvent tenté de privilégier par exemple la satisfaction de la clientèle alors que le temps consacré à la facturation, aux devis, à l'administration ne doit pas être négligé. Il faut également prévoir les temps de déplacement, de réflexion, d’échanges avec ses clients.
Une journée normale de travail ne dure pas 24 heures !
Quelques outils incontournables : un agenda, un plan de travail hebdomadaire dans lequel des plages auront déjà été réservées pour des travaux plus administratifs que commerciaux. |
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